Hasta ahora, el sistema tradicional nos permitía buscar y acercarnos al cliente para lanzarle nuestro mensaje. Pero el e-commerce cambia completamente el canal de venta convirtiéndolo en canal de compra donde es el cliente el que se acerca a nosotros. Hasta este momento era Mahoma quien iba a la montaña, sin embargo, con la aparición de este nuevo canal de compra, debe ser la montaña quien esté cerca de Mahoma, suponiendo una revolución y una nueva forma de compraventa.

Lo que puede conllevar que las estructuras de la empresa no estén aún preparadas, y no tengan experiencia en este nuevo escenario. Hay dos posibles soluciones para afrontar este nuevo escenario :

  • Preparar nuevos equipos especializados en esta nueva disciplina
  • Subcontratar el servicio a una compañía externa

Ambas opciones tienen pros y contras que pasamos a analizar:

  • En caso de decantarnos por la primera opción, podremos inculcar el espíritu de la empresa en las nuevas incorporaciones, de este modo podrán replicar el modelo de éxito realizado durante años en el canal tradicional. Deberán “simplemente” especializarse en las nuevas tecnologías y herramientas que nos permitan conocer y controlar las acciones comerciales del e-commerce, puesto que el conocimiento del producto y cliente lo transmite la compañía a los nuevos profesionales. Pero hemos de señalar los plazos, como mayor inconveniente. Recordemos que, en este caso, el tiempo siempre juega en nuestra contra. Y más aún si tenemos en cuenta que nuestros competidores directos ya podrían haberse incorporado a este nuevo canal. Son inconvenientes también, el costo y el riesgo de las nuevas incorporaciones.
  • Si optamos por la segunda opción y contratamos un servicio a un externo, minimizamos los inconvenientes del primer caso, sí. Pero la oferta de profesionales que existen en el mercado, son especialistas en nuevas tecnologías no así en la venta, ni en el producto, ni en el cliente. Se trata, dijéramos, de expertos en servicios de posicionamiento SEO, SEM, Click Rate, CPM, Pay per click, etc.; sin embargo, la distancia de estos profesionales con el mundo industrial es inmensa. Dicho esto, el lenguaje de ambas partes es tan diferente que la comunicación entre el profesional y la empresa se hace muy difícil debido a la nueva terminología empleada y sobretodo a la experiencia comercial de cada una de las partes puesto que no comparten la misma realidad.

Acceso a una información sesgada

Tenemos que ser conscientes que el mercado ha cambiado, al menos en una parte importante de los consumidores. Hay un exceso de información, y este exceso no nos permite elegir con libertad, pues solo nos llega la información que coincide con nuestros gustos, o en la que hemos mostrado previamente algún tipo de interés. Por lo cual la información que nos llega es una información puramente sesgada, “ocultándonos”, o más bien, no mostrándonos determinados productos.

Este mismo exceso de información para el consumidor, coincide con el mismo exceso de clientes para la empresa. Y del mismo modo hace complejo el envío de información a nuestro cliente tipo, dejando pasar de largo un cliente potencial que podría ser de interés para la empresa.

Por este motivo, nuestra visión del comercio electrónico pasa por una especialización en “LA COMPRA”, y no en la “VENTA” como estábamos acostumbrados en el canal tradicional.

Efecto Péndulo

Al vivir en una sociedad globalizada nos encontramos obligados a atomizar nuevamente el mercado y centrarnos solo en un micro segmento. Desde nuestro punto de vista, cuanto más pequeño sea ese nicho de mercado, más probabilidades de éxito tendremos.